北京，中國的政治、文化、交通中心。歸功于近10年大力發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在這個(gè)全國第二大的城市中，盤踞著一個(gè)由3000余條公路織就的龐大路網(wǎng)，公路密度達(dá)每平方公里5.51公里，位居全國第四?；ǜ叱币泊呱吮本┑貐^(qū)可觀的路面機(jī)械需求，使之成為吸引周邊省份用戶、資金和機(jī)械設(shè)備的巨大磁場。

在北京筑養(yǎng)路施工圈里，有一個(gè)名字幾乎無人不曉。他用10年時(shí)間蓄力耕耘，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和影響力，累積自身的聲望；10年中，他建立了一支規(guī)模近百臺(tái)，涵蓋全系列路面養(yǎng)護(hù)設(shè)備的機(jī)械軍團(tuán)；在北京，二環(huán)路以內(nèi)90%以上道路養(yǎng)護(hù)工程都由他承接。他是劉立新，北京立新道路養(yǎng)護(hù)公司總經(jīng)理，在這個(gè)全國公路建設(shè)發(fā)展前沿的城市里，他無疑是一面旗幟。

但是即便劉立新旗下設(shè)備早已更新了數(shù)次，他卻始終不能忘記助他事業(yè)騰飛一臂之力塊基石。“我的臺(tái)設(shè)備是一輛徐工二手養(yǎng)護(hù)設(shè)備，這次選擇讓我成為了徐工的擁躉，到今天，徐工養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品依然是公司發(fā)展腳步一刻不停的大功臣。”劉立新這樣說道。

劍走偏鋒

1998年，跨過而立之年劉立新走到了人生的重要拐點(diǎn)，這一年，他從北京市市政一建設(shè)工程公司出走，下海經(jīng)商。雖然已在道路采購、施工領(lǐng)域積累了一定經(jīng)驗(yàn)，但想要真正在這個(gè)資本密集型行業(yè)里站穩(wěn)腳跟，卻并非易事。

此時(shí)的中國正在通過實(shí)施積極的財(cái)政政策拉動(dòng)內(nèi)需、加大基礎(chǔ)設(shè)施投資，其中，公路建設(shè)投資更是由1997年的911.33億元大幅增至2168億元，并在此后十余年中保持了強(qiáng)勁的增長勢頭。龐大的公路規(guī)劃里程和巨量投資，拉動(dòng)了筑路機(jī)械行業(yè)快速發(fā)展。同時(shí)，隨著國內(nèi)外市場融合度快速提高，市場需求不斷擴(kuò)大，國際路面機(jī)械巨頭相繼在中國市場扎下根來。在劉立新自立門戶之初，國內(nèi)筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械市場幾乎看不見本土品牌的身影。

然而，初出茅廬的劉立新無論是資金實(shí)力亦或是人脈積累，既不足以在筑路施工領(lǐng)域里分得更多蛋糕，也難以承受進(jìn)口筑路產(chǎn)品高昂的價(jià)格。2000年，在全國公路施工都處于“大規(guī)模建設(shè)，小規(guī)模養(yǎng)護(hù)”階段的背景下，劉立新毅然投身那時(shí)毫無“油水”的道路養(yǎng)護(hù)行業(yè),“雖然按照規(guī)劃，新建公路總量很大，但進(jìn)入維護(hù)周期后，將形成一個(gè)數(shù)倍于筑路工程量的巨大市場。”劉立新說道。

劉立新邁出的步就是在北京南四環(huán)外一瀝青廠大院里租下一排平房，正是這樣一個(gè)決定讓腦筋靈活又愛琢磨的劉立新迅速察覺到一條通往成功的路徑,“瀝青材料不斷更新，幾乎決定了我們調(diào)整設(shè)備結(jié)構(gòu)的方向和速度，而設(shè)備結(jié)構(gòu)的調(diào)整、更新速度又決定了施工租賃企業(yè)的發(fā)展空間。”可用于道路施工的瀝青配方是瀝青廠的核心競爭力，輕易不外泄，發(fā)展變化速度卻很快。占了“地利”的劉立新很快就摸清了瀝青材料配方里的門道。

然而問題接踵而來，市面上昂貴的外資養(yǎng)護(hù)設(shè)備難以幫助劉立新實(shí)現(xiàn)快速騰飛的目標(biāo)，可在這一對設(shè)備技術(shù)含量要求極高且十分“小眾”的領(lǐng)域內(nèi)，又罕有本土品牌身影。“那時(shí)手上錢不多，公司剛起步時(shí)，我曾買過一臺(tái)徐工品牌的二手設(shè)備，質(zhì)量、穩(wěn)定性、耐久性都讓我很滿意，因此在規(guī)模添置養(yǎng)護(hù)設(shè)備時(shí)，我找到了徐工。”劉立新回憶道。

情有獨(dú)鐘

不同于其他工程項(xiàng)目，公路施工對設(shè)備與工況的匹配度、品質(zhì)、工作效率都有著極高的要求。劉立新直言，徐工品牌養(yǎng)護(hù)設(shè)備在發(fā)現(xiàn)用戶需求、滿足用戶需求，乃至性價(jià)比方面都拔得了頭籌。因此，劉立新一口氣買了數(shù)臺(tái)徐工設(shè)備，包括攤鋪機(jī)、壓路機(jī)，以及后來讓劉立新一直頗為滿意的銑刨機(jī)“初，與新建項(xiàng)目相比，工程零散、價(jià)格較低的養(yǎng)護(hù)工程就只能算‘芝麻’。因此，對于剛涉足這一領(lǐng)域的人而言，縮短回本周期、加快自有資金回籠速度是很必要的。所以我們對設(shè)備的要求就是‘少停、不壞、能干活’”正如劉立新所期望的那樣，他所購買的徐工養(yǎng)護(hù)設(shè)備分外“皮實(shí)”，讓他滿意的產(chǎn)品就是銑刨機(jī)，“雖然當(dāng)時(shí)進(jìn)口銑刨機(jī)價(jià)格是徐工的一倍以上，但無論是進(jìn)口還是國產(chǎn)設(shè)備的出租價(jià)格都是一樣的，真正用起來，徐工銑刨機(jī)的各項(xiàng)性能幾乎可以媲美進(jìn)口產(chǎn)品，而且沒有出過影響工期的重大問題。即便出現(xiàn)小故障，徐工維修人員也會(huì)迅速跟進(jìn)，在短時(shí)間內(nèi)幫助我復(fù)工。”

如今，劉立新?lián)碛械?0余臺(tái)銑刨機(jī)中，徐工品牌占據(jù)了大半江山。打動(dòng)他的，不只是徐工對技術(shù)的鉆研、品質(zhì)的追求，還有一份深深的認(rèn)同感“我親眼見證了北京銑刨機(jī)市場由進(jìn)口產(chǎn)品一統(tǒng)天下，到徐工以0.5米寬的小型銑刨機(jī)為突破口，打了漂亮的翻身仗，打破外資品牌對這一市場的長期壟斷，讓用戶獲得了更多實(shí)惠?，F(xiàn)在，北京養(yǎng)護(hù)施工現(xiàn)場60%銑刨機(jī)產(chǎn)品都來自徐工。”

此后，劉立新又陸續(xù)購買了徐工攤鋪機(jī)、壓路機(jī)、撒布車、碎石封層車等路面養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品。徐工產(chǎn)品為劉立新提供源源不斷的發(fā)展動(dòng)力，使他進(jìn)一步堅(jiān)定了通過加快手中機(jī)械設(shè)備的更新速度，走“規(guī)?；七M(jìn)、系列化延伸、專業(yè)化發(fā)展”道路的決心。2011年，受國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化影響，國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資減速，業(yè)主單位對施工企業(yè)的選擇門檻更高、條件更加嚴(yán)格。此時(shí)的劉立新早已完成了全系列養(yǎng)護(hù)設(shè)備的布局和更新，成為北京養(yǎng)護(hù)設(shè)備鏈條長、產(chǎn)品齊全的道路施工企業(yè)，形成了后來者難以模仿的核心競爭力。

做事先做人

在劉立新看來，公司能夠形成如今的規(guī)模，誠信做事才是關(guān)鍵，而這與徐工奉行的價(jià)值觀不謀而合“隨著宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期，市場競爭加劇，一些施工企業(yè)資金鏈不斷繃緊，為了拿到工程項(xiàng)目，一些用戶把外資品牌商標(biāo)貼在自己的設(shè)備上，糊弄業(yè)主方。短期內(nèi)嘗到了甜頭，長此以往，公司信譽(yù)受損，反而把未來的路堵死了。”面對蔚然成風(fēng)的“換標(biāo)”現(xiàn)象，劉立新卻始終堅(jiān)持以“徐工”品牌示人,“很多人先入為主地認(rèn)為國產(chǎn)品牌設(shè)備不行，但我認(rèn)為，經(jīng)過多年發(fā)展，以徐工為代表的本土品牌在養(yǎng)護(hù)設(shè)備領(lǐng)域取得了很大的進(jìn)步。尤其是徐工，多年來，徐工在養(yǎng)護(hù)機(jī)械領(lǐng)域內(nèi)，勤懇耕耘，埋首于產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新，努力提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶創(chuàng)造了價(jià)值。2013年，徐工新推出的K系列銑刨機(jī)產(chǎn)品，在品質(zhì)與可靠性上已經(jīng)可以與外資品牌平分秋色。其中某些技術(shù)指標(biāo)還超越了進(jìn)口產(chǎn)品。”劉立新說道。

但是想要徹底打破市場堅(jiān)冰依然不易。為了能消除業(yè)主方對國產(chǎn)品牌的偏見，一開始，劉立新總是主動(dòng)降低工程報(bào)價(jià)，但通過一個(gè)個(gè)精品工程，劉立新不但提高了公司的競爭力，也為徐工養(yǎng)護(hù)機(jī)械產(chǎn)品立下了無形的保證書。作為“領(lǐng)軍人物”，劉立新?；谧陨硎褂皿w驗(yàn)，向同行推薦徐工養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，短短幾年間，經(jīng)劉立新推薦銷售出去的徐工銑刨機(jī)就多達(dá)70臺(tái)。

未來之年，劉立新希望進(jìn)一步按照既定發(fā)展思路擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，他說:“北京道路新增里程將進(jìn)入下行周期，但公路養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目會(huì)越來越多，工程總量十分可觀。而且我還會(huì)加強(qiáng)業(yè)務(wù)的延展性，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游拓展。當(dāng)然，公司今后的發(fā)展道路上，一定有徐工養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品為伴。”